Sa, a sto punto, mi associo anche io, se non ti è di disturbo…
E-mail in arrivo…
Fatto! .
suppa c’è l’hai ancora da mandarmelo?
Sì, te lo passo su msn mo che ti becco 
eh suppa se me lo mandassi anche a me sarebbe gradito…versione elttronica intendo…thanks!
hey suppaman, riesci anche a girarlo a me?
Allegato via email è fattibile?
Thanks!
x Kay e felix: mandatemi pm con le vostre mail che ve lo invio.
Cialdini è noto a livello internazionale per essere uno dei principali studiosi della psicologia sociale della persuasione. I suoi studi e le sue pubblicazioni sono considerate una delle più rilevanti matrici teorico-concettuali di settore, da cui si è poi articolata la ricerca sui processi cognitivi e relazionali della persuasione interpersonale.
Perchè una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre la stessa richiesta la stessa formulata in modo diverso ottiene il risultato sperato? Secondo Robert Cialdini, dietro le migliaia di tecniche usate quotidianamente dai persuasori e dai venditori, si possono riconoscere 6 schemi fondamentali, che portano la “vittima” a dire di sì.
Il suo libro : Le Armi della Persuasione è uno dei migliori libri mai scritti sulla psicologia sociale, con un linguaggio semplice ed accessibile.
Ecco i 6 schemi fondamentali secondo l’autore:
1) La reciprocità: do ut est
Il primo errore mentale sfruttato da chi vuole manipolare le nostre decisioni è la regola della reciprocità(o del contraccambio)
E’ profondamente radicata in noi la convinzione che dobbiamo contraccambiare quello che qualcuno ci ha dato. Il punto centrale della regola è assai semplice: basta che qualcuno riesca a farci sentire in debito verso di lui e otterrà (quasi) qualsiasi cosa.
A Natale, le associazioni benefiche ci inviano cartoline augurali come dono; parallelamente ci chiedono un contributo finanziario che non è legato direttamente all’acquisto delle cartoline. La pressione sociale e culturale a contraccambiare i doni fa il resto. Nella cultura umana chi non ricambia i favori o doni, ha una pessima immagine sociale e nessuno di noi vuole cadere in quella categoria. Fra l’altro, ciò determina una fittissima e implacabile rete di “debiti morali” fra conoscenti, amici e parenti. Ad ogni occasione rilevante, ci si trova a fare la lista di chi ha regalato qualcosa l’anno precedente , per contraccambiare con un dono di uguale valore. Inutile dire che, una volta innescata, la consuetudine si mantiene da sè, intrappolando entrambi i partner.
Una forma sociale di reciprocità è sfruttata spesso nelle trattative. Se il nostro interlocutore fa una concessione su un punto , noi ci sentiremo in obbligo morale di fare un’analoga concessione, anche se riteniamo fondamentalmente di avere ragione su tutti i punti in questione.
Alemeno in quest’ambito, la regola della reciprocità porta dunque a facilitare la ricerca di un compromesso.
2) La coerenza per gli impegni presi
Il secondo schema di persuasione proposto da Cialdini ci è assai familiare. Vi ricordate la tecnica del “piede nella porta”? Gli psicologi hanno dimostrato che per convincere una persona a compiere un’ azione, basta indurla ad accettare in precedenza di compiere un’azione molto meno impegnativa (oppure di rifiutare di compierne una impegnativa).
Questa prima azione lega emotivamente la persona, rendendola molto più disponibile per richieste di maggiore entità. Cialdini interpreta questo schema mentale dalla prospettiva della ricerca spasmodica per la coerenza.
(L’incoerenza è un tratto caratteriale chiaramente negativo, si dice infatti di una persona incoerente : “voltagabbana”, “banderuola al vento”. Una volta compiuta una scelta, facciamo di tutto per essere coerenti con quell’impegno.
3) La riprova sociale (si fa quello che fanno gli altri)
Vi è capitato in una grande città di imbattervi in un barbone sdraiato sul marciapiede? Come avete reagito? Cosa avete fatto? Molto probabilmente nulla. Come tutti quelli che passavano di là, d’altronde. Se nessuno si agita e si occupa del barbone, vuol dire che è tutto in ordine; neanche io devo allarmarmi. Uno dei mezzi più semplici ed immediati per decidere cosa fare in situazioni poco chiare… è di guardare cosa fanno gli altri.
(Più in generale, uno dei mezzi più immediati usati per decidere cosa è giusto fare in situazioni di incertezza, è cercare di scoprire cosa gli altri considerano giusto fare. E’ queso il principio della “riprova sociale”.
Questo schema mentale è particolarmente forte in gruppi uniti e che si sentono in qualche modo diversi “dal mondo esterno”. Pensiamo alle sette religiose. Il comportamente dei singoli membri si orienta sempre di più verso il comportamente degli altri membri, fino a conseguenze inaudite, come il suicidio di massa. Nel novembre del 1978, 910 adepti della setta “Tempio del Sole”, si tolsero volontariamente la vita, uno dopo l’altro con calma, in un insediamento sperduto della Guyana. Tutto questo è accaduto poichè i membri credevano fermamente al pensiero del loro leader.
4) Il potere della simpatia
La quarta arma della persuasione è di una semplicità disarmante.
(Volete convincere qualcuno? Influenzare le sue decisioni a vostro favore? Fate di tutto per essergli simpatici. La simpatia è una preziosa chiave che permette di guadagnare la fiducia di una persona e di farle abbassare la guardia di fronte ai tentativi di manipolazione).
Il consiglio può apparire banale, ma le tecniche e gli approcci per metterlo in atto nno lo sono ( e infatti ci caschiamo regolarmente).
Prima tecnica per generare la simpatia : la somiglianza.
Ci piacciono le persone che sono simili a noi e questo vale per le opinioni politiche, gli atteggiamenti, gli abiti, la personalità. la lingua, la povenienza. Cialdini informa che i venditori di auto sono istruiti a cercare indizi utili in questo senso, mentre esaminano l’auto del cliente o parlano con lui. Se per esempio nota nel bagagliaio del cliente confezioni di cibo per cani, il venditore può inserire nel discorso un accenno al suo amore per gli animali. Oppure scoprirà che lui e il cliente sono nati nella stessa città. Più precisamente, ricerche in quest’area sono arrivate alla conclusione che vi sono 4 dimensioni critiche per la percezione di somiglianza tra due persone:
---- Attitudine, modo di pensare : “Il mio interlocutore pensa (ragiona) come me?”
---- Moralità: “Il suo senso morale è simile al mio?”
---- Status sociale: “Il suo status sociale è simile al mio?”
---- Apparenza fisica: "Mi somiglia?“
Ogni risposta affermativa a queste domande aumenta il livello di somiglianza percepita e di conseguenza la disponibilità a farsi persuadere dall’interlocutore che abbiamo di fronte.
Seconda tecnica: I complimenti
Sapere che una persona ha ammirazione e rispetto per noi, ha un effetto dirompente sul nostro atteggiamento verso di lei. Ci è simpatico chi ci trova simpatici. Il bello è che il trucco funziona anche se razionalmente sappiamo che il complimento è di facciata o puro formalismo.
5) L’autorità
Nel 1963 lo psicologo americano Stanley Milgram, interessato ai meccanismi che indussero milioni di normali cittadini tedeschi a trasformarsi in ciechi esecutori di ordini criminali ai tempi del nazismo, effettuò un esperimento che sarebbe diventato un classico della psicologia sperimentale e un ennesimo indizio della fragilità della mente umana. I partecipanti all’esperimento assumevano il ruolo di “istruttore” ; dall’altra parte di uno schermo veniva legato un “allievo” ( in realtà complice di Milgram) e gli venivano applicati degli elettrodi sulla pelle. L’allievo doveva rispondere ad una serie di domande poste dall’istruttore e ad ogni risposta sbagliata l’istruttore somministrava una scarica di elettricità di intensità crescente: 45, 60, 75, 90, 105, 120 volt, e così via.
Chiunque avrebbe scommesso che, una volta raggiunta la soglia del dolore, nessun “istruttore” avrebbe continuato con l’esperimento. Invece non fu così. Ubbidendo diligentemente agli ordini dello sperimentatore, tutti gli “istruttori” continuarono ad aumentare le scariche. Dopo i 150 volt, il dolore si faceva sentire, dopo i 300 volt diventava insopportabile, dopo i 400 volt era straziante. L’allievo si dimenava, urlava da dolore, sbatteva i piedi per terra e supplicava " l’istruttore” di smettere. Ben due terzi degli “istruttori” arrivarono alla fine dell’esperimento, somminstrando scariche di 450 volt.
Molti degli “istruttori” arrivavano alla fine sudati e tremanti dal nervosismo; si mordevano le labbra fino a farle sanguinare, odiavano quello che avevano fatto, alcuni avevano crisi di riso nervoso, ma non avevano osato opporsi agli ordini perentori dello sperimentatore. Milgram non era un sadico criminale (anche se ha dimostrato che in ognuno di noi se ne nasconde uno potenziale…), il complice nella parte dell’allievo non riceveva le scariche, ma recitava solamente.
[Secondo Milgram, questi sconcertanti risultati sono da ricondurre al senso di deferenza per l’autorità che è ben radicato in ognuno di noi. In situazioni di incertezza, gli ordini e le pressioni provenienti da una persona dotata di autorità formale, possono pesantemente determinare le nostre decisioni.]
In una variante dell’esperimento, i ruoli erano capovolti: raggiunta la soglia del dolore, lo sperimentatore intimava all’ “istruttore” di terminare l’esperimento, mentre dall’altra parte del vetro l’allievo lo incitava a continuare. In questo caso nessuno degli “istruttori” proseguì a somministrare scariche maggiori.
Milgram ripetè l’esperimento con altre varianti e potè confermare che il fattore critico che spingeva persone normalissime a torturare altri esseri umani, era unicamente l’autorità dello sperimentatore. Vale la pena di notare che Milgram aveva pianificato di ripetere i suoi esperimenti in Germania, per verificare se i cittadini tedeschi avessero un accentuata predisposizione ad obberdire alle autorità, come vuole l’immagine popolare. Di fronte ai risultati ottenuti con persone americane, decise di che quella verifica non avesse più senso.
Un altro settore dove la forza dell’autorità è rimasta intatta nei secoli è quello della medicina. Negli ospedali vige una precisa e inossidabile struttura gerarchica, da tutti rispettata. Le decisioni di un medico possono essere messe in discussione solo da un medico di rango superiore. Una ricerca ha concluso che la maggior parte degli errori quotidiani compiuti nelle strutture ospedaliere sono da ricondurre alla cieca obbedienza del personale infermieristico verso i medici. Nonostante si sia un poco indebolita negli ultimi anni, l’autorità del medico in camice bianco resta molto potente anche al di fuori di un ospedale. Basta osservare con quanta accondiscendenza i pazienti attendono silenziosi nelle sale di aspetto dei medici, anche per ore. Una volta rrivato il medico, nessuno osa esclamare per il ritardo. Situazione analoga in ambito legale: l’autorità del medico è praticamente indiscussa in numerose decisioni giudiziarie ( per sempio nella valutazione dello stato psichico e fisico di una persona). Nell’attuale ordinamento giuridico, un buon certificato medico vale più dell’evidenza dei fatti.
6) La scarsità
Infine, la sesta arma di persuasione: il principio della scarsità. Il concerto di cui non si trovano più i biglietti d’ingresso, diventa molto più desiderabile e saremo disposti a pagare una cifra più alta per ottenere un biglietto. Se il mobile che volevamo acquistare si rivela essere esaurito, ecco che il suo valore cresce immediatamente ai nostri occhi. In un bar o in una discoteca nei quali gli avventori cercano di far conoscenze sentimentali, verso l’ora di chiusura, quando le probabilità di un incontro galante si fanno scarse, gli uomini e le donne appaiono più attraenti.
[Il principio di scarsità ci dice che le opportunità ci appaiono più appetibili e imperdibili quando la loro disponibilità è limitata. Es. 3x2 dei supermarket. Oppure tutte le pubblicità che recitano: “Edizione limitata”, “Fino ad esaurimento scorte”. Come bambini, desideriamo quello che non possiamo avere. Tutto quello che rischia di non essere più disponibile, diventa più desiderabile.
Suppa se possibile me lo potresti mandare anche a me? TI mando la mia mail
Mandato
Invio fallito.
Dice che è sbagliato l’indirizzo email.
Comunque lo uplodo su hotfile entro oggi, così potete scaricarlo tutti senza problemi.
Vi avviso quando l’ho uplodato e vi metto il link.
Bye…
Ok, è scaricabile da qui:
hxxp://hotfile.com/dl/40551176/c4765bf/Le_armi_della_persuasione_(Robert_Cialdini).pdf.html
Sostituite ovviamente “hxxp” con “http”…
Bye bye…